管理

Linker

巴菲特每年会写一封股东信，解释过去一年的投资思路。据说，他的做法是先写给他的妹妹多萝西，写完后再把多萝西的名字替换为”股东”。向大量读者写作的一个窍门，就是改成向一个熟人写作。 – David Perell

如果你收到我的邮件，只允许三种操作，否则就要立即辞职。第一种，回邮给我，解释为什么我说错了；第二种，如果有歧义，要求我进一步澄清；第三种，按照我说的去做。 – 马斯克今年10月发给所有特斯拉经理的内部邮件

改变环境影响人。

如何判断一个人的潜力？全世界的行为学家以及咨询公司都在研究这个问题，提出了许多有价值的模型。我个人比较喜欢美国合益集团提出的一个模型，这里介绍给你。

合益说，可以用四个维度来判断一个人的潜力：

学习的积极性，尤其是，你愿不愿意学习当下用不到的知识。比如在听得到的你，就具备这种学习的积极性；
眼界的宽度，你有没有比较完整的知识结构；
理解他人，或者叫“共情”的能力；
成熟度。有点虚，怎么着就叫做成熟呢？合益说，擅于把别人的反馈和工作的难题，看作自己成长的机会，就叫成熟。

对高潜力人才有了一个基本的判断，接下来就是进行匹配。和什么匹配？组织在未来的发展战略。

你可以把沟通视为两个人在演对手戏，你讲一句，需要对方给出正确反应，才能接下一句，否则这戏就演砸了。有三个算是常识的东西也许你没有听说过，这里我为你写出来：

在沟通过程中，

你的声音越小，对方就听得越认真；
你说得越多，对方得到的信息就越少；
你说得越快，对方的理解力就会变得更慢。

安全感、合作性及自组织

先看需求，后提要求；
让人心服口服不在于你是谁，在于你给大家带来什么；
索取路越走越窄，付出路越走越宽。

古典系列

选择题，判断题。

找准问题。

福特也是重新定义问题的大师，他说：如果你问汽车发明之前的人们，你想要什么？他们会说，“一匹飞快的马”（名词）；但是如果你问他们，你的目的是什么？他们的答案是“更快地抵达”（动词）。

福特认为，解决问题的关键是把问题从“名词”转为“动词”，这样我们就更能找到自己背后真正应该关心的东西。

这个思路也可以套路用在人生设计上：

“如何找到自己最适合的方向？”转换成“如何三个月内进入一个自己觉得适合的工作岗位？” 这样问题变得好解决很多，找到能力匹配、收入合适、行业不错，而且在招人的公司面试就好。
“如何让诗人的平均收入更高？”转换成“作为一个诗人，我如何保持不错的收入持续创作？” 你可以通过兼职、找到赞助者、从诗歌创作转成歌词创作等等途径解决问题。顺便说一句，这个问题曾经是方文山提的，他后来的成就我们也都看到了。
“如何让我的领导改变沟通风格？”转换成“我如何可以和领导沟通顺畅？”

“如果我和你妈同时掉到水里，你先救谁？”

回避式：老婆，这根本不可能发生，你别瞎说，不吉利！

重新定义式：老婆，你是在问我更爱谁吧？我肯定先救你！再说了，我妈是游泳健将，还没等我游到你身边，她肯定就已经把你救起来了，因为她也非常爱你。

回避是不要解决问题，重新定义是为了解决不可解决的问题而把问题分解转化。

给中层的管理课

比方说，懂萃取团队经验，你就可以管理比你更优秀的下属；

会找业绩突破口，你就能有效协调公司资源，管理好你的老板；

懂搭建人才梯队，你就可以靠团队发力，而不只是靠你自己。

在专业和技术细节上，这些管理者的能力可能不是最优秀的，甚至可能不如下属。但他们的管理方法，能最大化发挥团队能力，得到最大的业绩收益，这就是优秀管理者的价值。

因为管理这门学问，光听大道理是学不会的，你真正需要的是管理的抓手。在这门课里，我会给你两个抓手，一个是管理工具，另一个是管理节奏。

管理没有那么神秘，就像有些魔术，把道具给你，你也能露两手。

比如说，你刚来，想快速找到业绩突破口，但无处下手。我给你一个管理工具——业绩盘点矩阵，你就能马上对你手里的生意有一个全局的认识。

再比如，我给你一个人才盘点九宫格，就可以立刻帮你搞清楚下属里，谁该提拔？谁该培养？谁该劝退？

假如你是一个30人电商团队的负责人，你有一个下属小A，他的业务能力特别强，你又刚好有个职位空缺，你要不要提拔他？

要我说，提拔也对，不提拔也对，关键看你处在什么阶段。

如果你刚空降过来，小A还没有什么拿得出手的业绩，我建议你先缓一缓。一方面给小A更多时间证明自己，另一方面你要去物色外部大牛，帮你度过难关。

如果你已经带团队取得了业绩，获得了公司上下的充分信任。那么比起要不要晋升某个员工，更重要的是你的团队有没有建立考察、考核的标准和流程。

如果没有的话，你晋升了一个下属，反而炸走了其他员工。

你也要考虑如果提拔了小A，有没有人能接替小A现有位置，避免团队青黄不接。

这就是我说的管理节奏，你要在正确的时间，做正确的事。在正确的阶段，用正确的管理方法和工具。

这我才体会到，中层管理最大的挑战，其实是无力感。

什么叫“中层管理者”？你不是普通员工、基层管理者，也不是决策层、高层管理者。

从人的方面看，业绩达成不能只靠你自己了，而要靠团队

有一个比喻，你做业务骨干，就好比是一支球队的队长。你靠补位，可以帮你的下属把业务完成；但是你做管理者，就好比是球队的教练，你自己下不了场，你必须靠培训发展下属，通过他人拿结果。

你需要看到每个管理事件背后的流程建设，而不是停留在事情层面。

从事的方面看，要完成不是具体的任务了，而是高自由度的任务。

傅盛说，创业最大的难度就是太自由了，自由到你很容易失去方向。跟创业公司CEO比起来，中层管理者的自由度当然要小一些。不过，老板也不会像过去那样告诉你要做什么，需要你自己去定义问题、拆解任务、驱动结果。这也有一个比喻，你从被动轮，变成了主动轮。你要驱动团队往前。

比如说，我当时就遇到一位非常耐心的上级。他发现我的问题，没有选择过来安抚我的情绪，而是坐下来，和我一起整理我的工作日程。

我负责的业务盘子在公司内部比较陌生。我作为团队负责人，要尽快让各个兄弟部门清楚我的生意发展计划，从而更好地支持我。所以，我要尽快准备一次在公司管理层面前的述职和部门简介，从上到下搞定跨部门资源协调的问题，而不是和各个部门的其他中层挨个去开会。

为什么日程表的改变能带来这么大的变化，就是因为利用这个工具，我改变了这三点：

第一，把精力从自己身上放到了培养下属身上；第二，从靠关系管理放到了靠制度和流程管理上；第三，从被动地等任务下来，变成了主动拆解公司战略、驱动结果实现上。

刚才我们说的都是要“做正确的事”，接下来我们说，另一个关于中层管理特别重要的问题，叫作“正确地做事”，或者我会说——管理节奏。

管理者要做的工作其实就两块，一块是“打粮草”，另一块是“增肥力”

但打粮草和增肥力也要注意平衡。如果你只是榨干团队现有能力，“杀鸡取卵”是不可能带领团队走更远的。所以就算工作再忙，我都会坚持把给新员工上销售技巧课、和业绩优秀的员工萃取工作经验等等放到了我的管理日历里。

总结一下这一讲，中层管理者是“管理者的管理者”或“公司战略的落地者”，在成为中层之后，你一定要做好三个工作界面的转换：

第一，把关注点放在下属的能力和状态上，学会教练和辅导他人。第二，不是靠关系，而是靠制度和流程来管理。第三，学会落地战略，拆解高自由度任务，驱动结果实现。

最后，提醒你管理动作要注意节奏，既要打粮草，也要增肥力

以前以为干中层很爽大事交给领导小事交给下属自己居间传递信息联络联络就可以了

但现实的感觉是好像从“2座”的“私家车”换成了“7座以上”的“商务车” 车上的人更多了有领导有下属

关于车子怎么开没有那么简单了

领导关心的是“怎么快速到达目的地” 下属关心的是“哪条路好走”“哪条路对自己有利” 而我需要关心是“安全”与“速度”兼顾还要“省油”

这个比喻特别棒，我甚至觉得是从“1座自行车”变成了“商务车”。做业务骨干，自己玩命蹬就行了，哈哈。

给管理者的沟通训练营

向下沟通不是去改造个体的人，而是改造人所在的环境，因为环境塑造人，我可以通过塑造环境来改善团队的沟通。

沟通，写作，表达和执行徐徐图之，来日方长一旦习得，永不退化

无限游戏贵人相助能者帮忙看客祝福

没有人一开始就能想清楚，只有做起来，目标才会越来越清楚。 ——马克扎克伯格

沟通最大的问题在于，人们想当然地认为已经沟通了。 ——乔治萧伯纳

虽然没有两个人拥有同样的面孔，各种地方文化也存在着种种差异，但这些都只是一种表象，就本质而言，人类拥有同样的心理结构。 ——史蒂芬平克

老虎，孔雀，猫头鹰及考拉

沟通的起点，是倾听。

学会在头脑里画框框，把对方的信息按照事实、情绪和期待来分类处理。

一个活生生的心智，总能发现通往可能性世界的窗口。 ——侯世达

沟通，不是对着别人的脸，而是对着自己的心。自己的心是否开放，是否能够发现别人的存在，看见别人的光彩，照亮别人的优势，决定了能否完成一次友好的沟通。 ——目中有人

我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。 ——贺拉斯

一流的糖衣，本身就是炮弹。 ——东东枪

鼓励自己最好的方式，就是鼓励别人。 ——马克吐温

对任何人都不抱希望，但是对任何人都永不绝望。 ——明海

沟通是管理的浓缩。 ——山姆沃尔顿

一个人必须时刻知道该说什么，一个人必须知道什么时侯说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。 ——彼得德鲁克

每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。 ——海明威

展示领导力最好的办法之一就是让别人知道你的存在。 ——珍妮弗康维勒

工程思维就是永远以资源有限，条件不足为前提，去实现现实世界的目标。 ——老喻

谈话，和作文一样，有主题，有腹稿，有层次，有头尾，不可语无伦次。 ——梁实秋

“自己”这个东西是看不见的，只有撞上一些别的什么，反弹回来，才会了解“自己”。所以，跟很强的东西，可怕的东西，水准很高的东西相碰撞，然后才知道“自己”是什么，这才是自我。 ——山本耀司

认真与人沟通，就是在传灯。在我的想象中，人生最好的样子，是一口真气不散，修己，传灯，度人。 ——脱不花

沟通营金句

管理者的三大底层沟通能力

把自己打造成团队的信息源，并通过一些机制设计，让这些信息在团队里流转起来，这是Linker特别重要的责任。

全局感，不是为大局牺牲局部，而是把多目标整合到一张全局地图里。
推动力，不是push别人干活，而是要先帮别人清除障碍。
学习力，不是单向输入，而是动态嵌入。

开局沟通，建立领导权威：破局者法则

第一点，打胜仗对于我们来说，新任管理者要迅速建立权威，不是靠搞好关系，而是要建立心理契约。
第二点，立约不是简单约法三章，更不是画大饼，而是打一场小胜仗，建立“速胜项目”，郑重的对待自己的“管理者使用说明书”。
第三，学会跟方方面面同时进行破局沟通，对上、对下，对看不见但是隐性在场的利益相关者，对最重要的业务对象，要把所有关系像风筝线一样拿在自己的手里去控制，这样的话，我才能为自己营造一个良好的沟通氛围。

向下沟通，带出优秀队伍：促进者法则

围绕着三个管理者最常面对的“沟通不够”问题——时长不够、信息获取不够、自发性不够，我们分别给了三个方法：

第一画好你的沟通关系网络图；
第二，学会用“好问题清单”对你的下属进行提问，获得更多信息；
第三，设置仪式，讲好故事，为员工创造意义感，强化他们的沟通动机。

横向沟通，协调跨部门资源：整合者法则

所以跨部门沟通不像你期望的那样顺畅，本身有很大一部分原因是正常的，这就是一个组织存在的意义，就是防控风险。从这个意义上来说，大家首先要用平常心态来看待它.

跨部门沟通本质上不是协调，而是推销。什么意思？如果你带着协调的心态进行跨部门沟通，很容易会陷入到调整、讨论、开会、解释，等一系列杂乱的工作中。但如果你能转换认知，换一个思路，变成一个推销的心态，你就会打开一个新的工作界面。

什么叫推销？就是把东西卖给客户。所以跨部门沟通其实就是把你的沟通对象、把你这个跨部门的伙伴当成客户，你要像推销一个产品一样，把你的方案、你的想法推销给他。

观念一变，天地一宽，你的问题就变简单了。

跨部门沟通本质上不是协调，而是推销。作为一个Linker，我们要主动争取当推销员，把自己的项目当作一个产品去进行推广。只有研究好了我们的“产品用户”，了解他们的需求与痛点，为他们提供意义感和价值感，才能够实现我们的目标，达成共赢。

1.跨部门沟通的本质，不是协调，而是推销。我想成事，我就要争当那个推销员。 2.要完成一场推销：

第一步，运用跨部门合作者需求研究表，了解“客户”的需求与痛点；
第二步，完成自我赋能；
第三步，是先干为敬，先为对方提供价值。

3.跨部门沟通时注意避开三个坑：不要忽略合作的意义感，不要忽略其他共同体，不要让矛盾升级。 4.“背后说好话”活动，适用于跨部门沟通的顽疾，这是一剂猛药，使用需谨慎。

向上沟通，赢得领导支持：承接者法则

说一句很残酷的话，Linker们的一大任务就是在互相拼抢有限的资源，包括但不限于：资金、注意力、战略重心定位、人手、人才等等有形无形的资源。谁能够拼抢到更多的资源，哪个团队就更有可能成事.

所以，无论是在工作当中，还是在与人交往当中，我都要提醒大家，我们要跟自己的节能模式对抗，不能允许自己的大脑进入“自动驾驶模式”。用已故的企业家左晖先生的话来说，就是：要做难而正确的事情。咱们一定要珍惜自己的独立性和创造性。这里也插一句题外话，算是一句恳切的忠告吧：任何人、任何事都不值得你付出自己的创造性和独立性作为代价。远离这样的人和事，我们的一生如此漫长，要做有意义的事。

所以作为一个承接者、一个Linker，在面对向上沟通时，我们不是要划定边界，想方设法把我的上级管理到一定的范围内，给他划定边界，而是要跟上级结成联盟。

记住这句话，管理者的向上沟通，不是划定边界，而是结成联盟。

一个好的Linker，肯定是他的上级觉得“这个人跟我是一伙的，他是自己人”，这才是最重要的。

因为这个“一伙儿”的意思，指的是一体化，是结成联盟，不是指我跟领导私交很好，而是我们要协同进化，我们从利益到能力都是一体化的。只有我们都是自己人的时候，我们的关系才不会被外界的不确定性干扰，才是稳定可预期的关系。

同时，对于 linker 来说，在你跟你上级的关系里，你不是一个人在战斗，如果你能跟上级达成联盟，意味着你的整个团队都在你的上级那形成一个稳定的互动关系，这对于你们整个业务的开展，当然是更有利的。

有一种人在跨部门沟通中就是权重更高，原因就是其他人都知道，他是上级的盟友，很受信任，所以要更多尊重一些。你看，他借此还实现了自我赋能，促进了跨部门沟通。

那么，怎么才能光明正大的成为上级的盟友，跟上级结盟呢？既要关系紧密，又要符合职业规范。接下来我们就要讲三个台阶。

第一层台阶，叫成为上级稳定的“供应商”；
第二层台阶，叫你跟上级之间要建立起“师生”关系；
第三层，最高的境界，是成为上级的“盟友”。

因为从他上岗第一天起，他就不遗余力地打明牌。他把搭建了所有跟供应商合作的制度、流程、信息库，建立起供应商的稳定体系，而且把所有的东西都透明化。他不断在做一件事，就是让自己可以被替代，就是没有我也不会影响公司。所以他的上级，反而最信任他。到现在，他手里已经掌握每年十几亿的采购资源，但是仍然十分被器重。你看，这就是盟友关系，这是高度的战略透明度带来的信任。所以大家对他就有掌控感，我们不断在强调，我们对一个人越有掌控感，我们也就越有安全感。

因为我们要保持战略透明度，最重要的就是保持向上沟通的频率。还记得彭特兰的那个例子吗，频率有，什么都有；频率没有，什么都没有。我有一个最可以去抓住你上级的注意力，且正式非正式都可以，且可以固定频率，且可以稳定预期，且可以打明牌的方法，叫人才盘点。

毫无疑问，在这个世界上每个人都是自己的一把手，但与此同时，每个人也都需要别人搭把手。你是这样的，你的上级也是这样的。

所以大胆自信地成为那个能给你的上级搭把手的人，成为他协同进化的伙伴，大胆主动地去成为他的盟友，那么你们彼此在这个世界上、在这个职场里面就是守望相助、互相成就的一种关系。而终有一天，我们所形成的这个生态系统是更年轻的、更有冲劲的Linker们的鲸落系统，我们就功德圆满，而且非常骄傲。

OKR

OKR（Objectives & Key Results），中文名称是“目标与关键结果”，是一个风靡全球的目标管理工具。

OKR 承接的是组织的使命、愿景、战略，启发的是项目与任务。

一个员工的 O，是在理解组织的使命、愿景、战略的基础上制定出来。他的 O 一定要与组织的使命、愿景、战略有相关性。一个员工的 KR，代表的是他实现 O 的策略和路径。如果他的 O 达成了，表现出来的结果便是 KR。写 OKR 的过程，可以帮助员工理解组织愿景，引发他们对业务的深入思考，从而找到实现自我价值的途径。

OGSM 一页纸商业计划

一页纸商业计划的方法，又叫OGSM方法。OGSM分别是Objective（长期目标）、Goal（短期目标）、Strategies（策略）、Measures（方法）的首字母。OGSM方法能将他们整合在一张纸上，用四步打造出一份可靠的商业计划，确保策略清晰、明确、易于实施和分享。

Objective——长期目标 OGSM要清楚明确的表述一家企业的长期目标（定性目标），即一段时间后，你想要实现的目标。

Goal——短期目标长期目标需要转化为短期目标（定量目标），到既定的时间，如果实现了所有的短期目标，那么自然就实现了长期目标。

Strategies——策略策略是实现短期目标的具体方式，建议只多只能选择5个策略，不仅是纸张的限制，更是因为有限的策略会让你更专注，确保取得成果。

Measures——方法方法又包括控制面板和行动计划。

控制面板：用来检查策略是否正确执行，能否促成目标的实现。行动计划：将策略转化为具体行动方案，明确每项行动的执行人及实现时间。

长期目标和短期目标定义了预期目标，而策略和方法则明确了实现方式。如此一来，长期目标的实现便落实到了日常工作中。

宁向东管理课：自我力

自我力。什么是自我力？就是一种“认清自我、以我为主”的人生态度。从一些同学的留言里，我发现了一种懦弱和盲从，我觉得这是担任领导者和管理者的大敌。领导，是一种影响力，你要影响他人，自己没有主见怎么可以。所以，首先要认清自己是谁，自己可以吃几碗饭，然后，在这个自我认知的基础上，去选择自己的方向，去带动其他人，和自己一道前行。

领导者，需要一种气魄。我们学习领导力的各种知识，甚至各种招法，是为了影响其他人和自己一起打拼。我们学习管理实践中总结出来的各种分析方法和实战工具，是为了让自己做事情不太离谱，是为了更容易借助一些方法，实现目标。但是，所有的知识和方法，都是为我们服务的，我们需要一种气魄，来驾驭和整合这些工具。我们很多同学，学习知识，秉持着一种谦卑的心，我觉得这是对的。对于知识，必须要有敬畏。但是，一年的课程学下来，你要敢于去问，今天的这个知识是否适合我，是否适合今天的我？

在你没有学过这些知识的时候，你提这样的问题，某种意义上说，是一种狂妄。但是，当你很认真地了解了前人的经验、前人的智慧之后，再这样想问题，就是在驾驭知识，就是一种气魄。我觉得，要勇于在适当的时候，拥有这样的气魄。

2、如何修炼自我力？

一个人的气魄，一个人的自我力，是如何修炼出来的？这是个大问题，我没有标准答案，今天只和你分享一点我个人的看法。我觉得自我力的形成，一定和孤独有关。我自己当年出国，为了练习英文，努力不和中国人接触。我的第一个住所，选在了基本上碰不到华人的一个区。整整一个月的时间，我几乎没怎么说中文。周末一个人的时间，都是自己独处。那段时间对我最大的收获，就是我体会到了“孤独”的价值。

以前，总听长辈说“孤独训练”的价值，但始终没有机会体验。那段时间的人生阅历，让我补上了这一课。人在孤独的时刻，一切都只能靠自己，每时每刻都要判断自己和他人的关系，都要想着通过怎样的办法最有效地解决问题。渐渐地，自我意识就开始形成。我现在依稀还记得，周末夜深人静的时候，人在异乡，举目无亲，特别想说一句中文，但物理上的屏障让我没有办法实现这个最简单的需求。于是，只能一个人坐在椅子上瞎想：我是谁，我为什么要来到这个地方，我要干什么，我最后要到哪里去？这就是孤独让你产生自我的意识。

我一直很尊敬残疾人，并且固执地坚信，身体跑不远的人，他的心一定跑得远。所以，很多年前，在和一家企业的领导者聊起他的竞争对手的时候，我建议他们最先收购的，不是最强最大的对手，而是一家领导者身体略有不便的企业。没有道理，就是人生体验。我坚信，一个身体有残疾的人，可以把企业做到那么大，一定是最可怕的。这种对手，不把它消灭在萌芽里，将来必有大患。

给你讲一个故事。我最敬佩的企业家之一，是三星的李健熙会长。我们以前的课程，也多次提起过李会长。李健熙出生不久，就由他的奶奶抚养，所以，直到他三岁开始懂事，他才知道抚养他的是奶奶，而不是妈妈。后来他开始读小学，先后转学过6次。十岁刚过，他又被父母送到日本读小学，小小年纪就在日本独自生活了三年。在日本时，作为朝鲜人，被人看不起，被称为“朝鲜佬”。之后，回到韩国，又因为韩语发音生硬、行为方式有点日本化，而被同学们称为“日本佬”。

李健熙自己回忆说：从出生起，我就和父母分开生活，渐渐适应之后，就形成了很内向的性格。一直没有朋友，所以常常自己一个人想问题，把问题想得很深。

李健熙头脑聪明，孤独使他开始沉迷于机械，痴迷于尖端技术。后来，他去美国读大学时换过六辆汽车。原因很简单，就是因为他喜欢拆解汽车，重新组合，进行研究。他也很喜欢机械、喜欢电子产品。所以，三星后来成为一家世界级的高科技公司，其实在早年就种下了种子。世界上凡事就有因果，李健熙的人生经历，不能不说就是一段因果。

孤独除了让人专注，让人把事情想得深，还会培育出强大的自我力。道理特别简单，就是因为你无可依赖，所以，事事都要靠自己，靠自己的意识和历练，就会增强一个人的自我力。李健熙是家中的第三个儿子，据说他父亲、三星的创始人李秉喆决定把家业的继承权传给他，也是因为欣赏他的自我力。

李秉喆曾经在生意上有过一个几乎过不去的坎。面对这个几乎导致三星集团崩盘的危机，李秉喆一筹莫展，几近消沉。这时，李健熙拍了拍他爸爸的背，告诉李秉喆再坚持一下，一切都会过去，一切都会好起来。李秉喆是生意场上的老油条，自己都几乎崩溃了，儿子李健熙却举重若轻。望着尚显稚嫩的儿子，李秉喆毅然决定把家业传给这个不起眼的儿子。当然，这只是孤独产生自我力的一个例子。如果你留意观察，我们身边其实还有很多这样的例子。

复习：参谋力

3、对外咨询与自我寻求

听到李健熙的故事，你也许会说：我已经成年了，没有机会再像李健熙那样经受成长中的孤独历练了。其实不是，当你在工作中，不再直接轻易向别人求助、不再直接向别人要答案的时候，当你在学习一门课的留言中，不再轻易写出自己的窘况，之后向老师提出问题：“请问老师，我这个局该怎么破”的时候，你就是在训练自己的“自我力”了。

坦率地说，就算你向别人求助的时候，任何一个对你负责任的人，都不会给你一个解决方案的。我也经常和别人咨询问题，求教求助，但是，我从来没有指望别人可以给你提供一个解决方案，然后，你只要按照这个锦囊妙计去操作就行了。天下没有这样的好事。除了你自己，没人知道你所面临问题的答案。在很多时候，别人在给提供建议的时候，如果你没有自我力，你会被这些建议误导，甚至会走更大的弯路。

前几天，我读到一位日本学者的新书，他是曾经是麦肯锡公司的高级管理人员，是吉姆•柯林斯的同事。柯林斯，是麦肯锡的合伙人，也是《基业长青》这本书的作者。这位日本学者和柯林斯不知有什么深仇大恨，在他的书里，把柯林斯损得够呛。我把这段故事分享给你。

据说，柯林斯写完《基业长青》之后，同事们就嘲讽他，说你研究的都是有百年历史的成功企业，你总结出来的道理都属于“事后诸葛亮”，你说的“基业长青的伟大企业，都是有愿景的企业”，这个东西没有办法证明，更不能说：只要我有一个好愿景，我就可以成为一家百年老店，所以，指导性有限。柯林斯一生气，就选择了一些正在成功的企业，总结了一套企业成功法则，写了一本新书，叫《从优秀到卓越》。结果，十年过去了，这些企业死了一大堆。柯林斯又生气了，就又写了本新书，叫《为什么优秀的企业也会倒下》。

这个段子好像是在嘲讽柯林斯，但我觉得是在嘲讽那种轻易就给人建议的“咨询术”，就是动不动摆出一副权威的架势，给人开药的“老师型”咨询术。这种老师型的咨询术，大多数是故弄玄虚的“超级骗术”，其实我顶级讨厌，而且没有之一。我高度同意这位日本学者所说的一句话：“我说的就是答案，这个时代，已经过去了。”

那么，未来的咨询趋势是什么呢？主要是“陪跑型”顾问。什么是“陪跑型”顾问呢？就是以你为主，有问题来找我，看看我是不是可以给你一些信息，传递一点别人的经验，帮你理理思路，但大主意，还是要靠你拿。

以上讲的，是咨询行业的一点动态。我希望通过这个动态，可以给你传递一个观念：自我力是一切的核心，也应该成为你的立身之本。

万维钢：秘密项目

你听过张益唐的故事吗？他是北大数学系毕业的，八十年代到美国留学，跟的导师不是什么了不起的人物，两人关系也很一般。张益唐没能早早取得数学界的承认，找不到研究数学的好职位，只好一直漂泊。有时候经济状况紧张，他还会去餐馆客串当会计。

但是张益唐一直都在做自己的研究，而且是最高级的数学研究。那不是正式的工作，没有经费也没有报酬，没有人问他在做什么，但是他非得做。终于有一天，张益唐完成了破解“孪生素数猜想”的关键一步，一鸣惊人。

在如今这个科研工作者越来越像木匠的时代，张益唐身上保持了古典式学者的气质，是个传奇中的孤胆英雄。

多年前的某一天，我听了张益唐的故事，心有所感，做了一个奇怪的梦。我梦见一个同事跟我说，每个人都有一个自己的秘密项目。我们白天上班做普通的研究，晚上回到家里做秘密研究。

同事给我描述了他的秘密项目，然后问我，你的秘密项目是什么？我无法回答，惊醒了。

当时的我正在全力以赴 —— 或者说几乎全力以赴 —— 做物理研究。梦中的我想的是张益唐那样的秘密项目，那个我真没有。但是我醒来之后想到，其实我也有一个秘密项目，只是不像张益唐的那么厉害。我在写书，是一本跟物理专业研究毫无关系的书。

我想对你说的是，你也应该有个秘密项目。这种感觉很好。

平时该上班上班，自己私下干一件大事。这个项目不是普通的业余爱好，非常严肃认真，每天都取得进展，达到很高的水平。

白天的你是一个身份，晚上的你还有另一个身份。没人真正了解你，只有你自己知道你在做的是什么……就好像地下党员一样，你说刺激不刺激。

那你可能会说，如果真是好项目，为啥非得秘密做呢？全职做不是更好？其实关键不是全职还是兼职，关键是你做的这个项目，要有一点“疏离感”。也就是说你不应该跟一大帮人在一起凑热闹，应该自己独立地干。

因为疏离感能激发创造性。

最近出了本新书，叫《怪人：在局内人的世界里做一个局外人》（ Weird: The Power of Being an Outsider in an Insider World），作者是奥尔加·卡赞（Olga Khazan）。卡赞从小是跟着家里以移民的身份生活在美国，难以融通同学的“主流文化”，被视为是个怪人 —— 但是她发现，怪人其实也有优势。书中论述了做怪人的种种好处，我最感兴趣的，是怪人的创造性。

这本书所谓的怪人，就是没有融入集体的人。用王小波的话说就是“特立独行”的人。而有研究发现，不融入集体，能刺激一个人的特立独行。

书中讲到，约翰·霍普金斯大学商学院的莎朗·金（Sharon Kim）有个实验是这样的。召集一帮受试者来做那种测试“创造性思维”的题，比如说能不能发现词汇之间的有趣联系，以及让你画一个非常不同于地球人长相的外星人，你怎么画。

实验中，有的受试者是来了就开始做题，而有的受试者，被给了一个“你被孤立起来了”的心理暗示。实验人员会特意告诉这后一种人，说我们有个组，别人都进组了，但是名额有限所以你不是组的成员，你自己做。而事实上，根本就没有什么组。

结果那些获得孤立心理暗示的人，发挥了更大的创造性。他们的词汇题分数更高不说，画外星人更是放飞了自我。普通受试者画的外星人大都没有脱离经典的“火星人”卡通形象，而“孤立者”却能大胆想象：他们会让外星人的胳膊腿什么的都长在身体的同一边，让眼睛长在鼻子下面。

孤立，能让你更大胆地思考。

卡赞引用了一些统计，说明创造力强的人物，常常是有点疏离感的人。比如艺术家和作家，小时候常常都是被视为是有点怪、有点特殊的孩子。跟普通建筑师相比，最有创造性的建筑师小时候常常是经常跟着父母搬家的孩子，他们在一个地方还没熟悉的时候就搬到了另一个地方，内心永远都觉得自己是所在街区的外来者。

像这样的例子我也可以补充几个。你知道狄拉克不爱热闹，但是你未必知道他为什么是这样的：狄拉克的童年很不幸福。

狄拉克出生在英国，但是他的父母都是瑞士人，是后来移民去的英国。狄拉克的父亲是个法语老师，要求孩子们在家里只能说法语 —— 狄拉克不喜欢这个规定，他认为自己无法用法语表达想说的话，于是他干脆就不说话。狄拉克就是在这种高压家庭中长大的，他的哥哥甚至自杀了 —— 而他哥哥自杀之后，狄拉克看到父母很伤心，才知道父母原来是爱孩子的。

爱因斯坦就更不用说了，不但从小跟社会疏离，而且成为物理学家之后也跟整个物理学界疏离。杨振宁形容爱因斯坦是个“ 孤持（apartness）”的人，说这正是他做出伟大发现的一个必要条件。

你体会一下“孤持”这个词。它跟“孤独”不一样，孤独可以是被动的，我喜欢热闹但是没人理我，我很孤独。孤持则有一分主动的意味 —— 孤独，但是我坚持如此。

为什么孤持的人创造力强呢？卡赞引用一些研究说明，这是因为“外来者”这个心态，能给人带来不一样的视角。

比如说那些在一个国家出生，然后到另一个国家长大的孩子，因为从小接触两种不同的文化，创造力就更强。你别看他们可能连当地语言都说得磕磕巴巴，更不知道当地最流行的通俗文化，但是他们更善于理解复杂问题，更善于处理互相矛盾的信息，而且更善于应对不确定性。

创造是想法的连接，创造性活动本质上是一个混圈子的事情。而越遥远的连接，往往越有意思。

外来者能提供一些来自边缘的连接。他们可能不太擅长“融入”圈子，但是他们能帮着扩大圈子。爱因斯坦出生在德国，他最反感德国式的教育。狄拉克连逼他说法语的父亲都能对付，长大之后从工程专业转理论物理更是不在话下。爱因斯坦的第一份正经工作是在专利局当助理鉴定员，但是他私下在研究物理学。狄拉克上大学学的是电机工程，但是他最爱的科目是数学。

像这样的人常常能身体在这里，心思在别处；他们一边做着这个，一边想的是那个。

所以疏离的本质不是玩不好大家都在玩的东西，而是自己另有一套东西在玩。

但是你不能说专利局的工作和工程的学位耽误了爱因斯坦和狄拉克。事实上他们多次表示，那一段一心二用的经历对自己搞物理研究帮助很大，他们获得了独特的眼光。所以也许应该说专利局工作是爱因斯坦的秘密项目，工程学位是狄拉克的秘密项目。

如果一个人处处跟人扎堆，哪里热闹就去哪里，有什么新闻热点他全知道，有什么时髦的事情他必定跟进，这样的人日子会过得很有意思，因为他代表所在圈子的水平 —— 但是他不能给这个圈子贡献新东西。

如果一个人把所有时间都花在微博上，你不能指望他给微博贡献什么新的内容。我们最欢迎的是那些能从微博之外弄来东西的人。同样道理，得到老师的学问不是从得到得来的。

所以哪怕你的主业就是你最感兴趣的工作，你也应该在主业之外再弄个秘密项目。那个项目至少能让你吸收圈外的营养。

有时候仅仅做个孤独者，干脆不怎么跟人交流，也能提高创造力。我们专栏以前有一篇文章叫《孤岛生产的天才》[1]，介绍过一个创新理论叫“基因漂变”。有时候因为交流少，没有互相模仿，反而多样性更高。

以此说来，张益唐没当全职数学家反而可能还是个好事儿。他不用担心科研经费，不用跟风发论文，不用找热门课题凑热闹，不用处处模仿别人。他自己单干，反而做了别人不敢做的课题，找到了别人想不到的解法。

所以秘密项目的另一个好处是，因为它是秘密的，你就不会跟那个圈子有太过密切的交流，你就能保留一些独创性。

看看朋友圈分享的热门文章都是啥样的，然后你写个类似的；看看市面上都有些什么产品，然后你弄个一样的，那种人没啥出息。

祝你找到自己的秘密项目。面对流行笑而不语，私下憋个大招。那也许是能让你完成致命一击的武器，也许是你最后的底牌。但更有可能，你一辈子都用不上它。

有这个项目在，你的感觉会很好。你再也不会感到孤独，创造者的知己一般都不在本乡本土：你跟远方的某些事物连接在一起。你比别人多了一重生活。你有一个难以与人言说的秘密。

借着这个意境，咱们来欣赏一首诗，清朝黄景仁的《癸巳除夕偶成》 ——

千家笑语漏迟迟，忧患潜从物外知。悄立市桥人不识，一星如月看多时。

李育辉·组织行为学

除了物质和能量的流动外，组织中存在一条看不见的信息河流。

你有你的计划，这个世界另有计划。放到组织行为学的研究范畴里就是：你有你的逻辑，但是组织另有逻辑。

不论是解决职业发展问题，还是企业管理问题，如果你只想着自己的逻辑，方向首先就错了。

在学术界，一个人研究组织行为学，通常要以三个学科为基础：管理学、心理学、社会学。

任何生物整天操心的，无非是相同的三件事：

怎么观照到身体里，单个细胞的成长和新陈代谢；怎么处理细胞与细胞之间的关系，让它们好好合作；怎么组成一个更好的整体，与外部环境互动；

道理是一样的，组织行为学就是在研究个体规律、个体之间的关系，以及大结构对组织的影响。当然，组织的种类有很多，我们选择其中数量最多的一种来探讨：商业组织。

只有先满足企业的自身利益，再兼顾个体需求和社会需求，而不是相反，才有可能达到三赢。企业的自身利益是什么？就是绩效。所以组织行为学最早诞生的目的，就是站在雇主的位置，帮助企业改善绩效.

经验主义追求抽象、简洁、普世的结论，而实证主义追求复杂、多元、有条件限制的结论，它们没有优劣之分。但有一点很重要，实证主义不依靠管理学家虚无缥缈的个人悟性，它的方法和结论是可以被复制和验证的。

实际上，管理学和组织行为学的根本区别，在于对真理认知的不同。组织行为学不认为管理的真理是简洁的，相反，它应该是复杂的，甚至根本不存在。

如果用一句话来概括组织行为学的基本观点，那就是：组织行为是权变的。

不要把人看成只考虑经济利益、可以被简单操控的乌合之众，要认识到，人是复杂的。

王石曾经说过一句话，特别打动我。他说：我是农民的儿子，我身上有许多小农的意识，如果我不能改变自己，就可能限制了万科的发展。

组织行为学有一个基本概念，叫“自我认知”，说的是人对自己的身心状态，以及对自己同客观世界关系的认知。现代组织行为学认为，“自我认知”是一切有效管理的起点。而大量研究同时指出，“自我认知”的提升绝不是只由“自我”参与的。我们的“自我认知”来自对其他人的细致观察、有效学习。

我们的性格不是成年就定型了，第一份工作的影响，就可能高于原生家庭、籍贯，以及地域文化的影响。

组织行为学的最新研究发现，人的性格就像一条河流。成年后，虽然宽度不会有大改变。但是，河流的方向会发生改变。在具体某一项人格上，你的倾向是在变动的。

国际上认可度最高的大五人格模型，用责任心、情绪稳定性、宜人性，也就是为人是否随和，还有开放性、内外向这五要素来界定人格。

迫使个体人格改变的第一要素，不是情境有多复杂，也不是持续的时间，而是强度。

如何定义这个强度？我们用四个方面来概括：明确性、一致性、约束性、严重性。看看军队如何用最简单的训练，造就高强度的情境。

第一，明确性。很多人觉得，越复杂的工作可能越有利于个体塑造性格。不对。清晰、明确、单一的工作产生的情境才强。

杰克逊发现，教官的每一个口令都极其明确。比如当你面对一个模拟的敌人，通常是沙包，教官不会讲大道理，只会说一个字：刺。或者更明确一点：刺心脏。类似的例子非常多。射击、翻越障碍、投掷手雷，所有攻击性任务的要求都非常明确，甚至细致到了一根手指的动作。

第二，一致性，也就是关于工作的指示，多大程度上是互相兼容的。比如销售和顾客交流需要随和，但销售之间拼业绩又需要竞争，这就不一致。

而士兵的战术训练对性格的要求非常一致，没有任何需要你怜悯、随和的地方。这一点甚至超过真实战场，后者还会出现治疗伤兵、保护群众的情况。

第三，约束性，也就是工作多大程度上限制了个体的自由。军事训练的约束性极强，甚至完成任务的方法都被严格限定。比如让你用步枪射击标靶，那就肯定不能用手枪。

第四，严重性，也就是个体行为的后果。

在军事训练中，不仅错误的行为会导致危险，而且赏罚也非常分明。你不执行命令，立马就会被关禁闭，非常严重。

杰克逊提出，我们往往觉得改变军人性格的是血雨腥风，其实不一定，很有可能就是简单的军事训练，但是你注意，它的情境强度极高。这篇论文后来被刊登在美国顶级学术期刊《心理科学》（Psychological Science）上，杰克逊给它起的名字也非常有意思，叫“男人造就了军队，还是军队造就了男人”。

任何资源的损失，我们都在潜意识中把它看成一种威胁。失去得太快，身体就会作出反应来避免损失。一开始说的裸辞、想休假，就是这种情绪资源耗竭时，潜意识进行自我保护的结果。霍布福尔把这套理论，叫做资源保存理论。

原来让我们情绪稳定、拥有好状态的，不是组织给予的荣誉感，而是家庭生活和工作之间的反馈通路。

陪伴家人的时间在大大减少。工作时意气风发，回到家，家人并不知道你在做什么。甚至，很多人开始选择下班独处，直到很晚才回家。我们失去了一条补充情绪资源的重要路径，这让组织原有的荣誉策略不再有效。

组织行为学发现，至少有三条路径可以帮助个体补充情绪资源：

用生理资源来补充，比如健身、睡觉；
强迫大脑跳出目前的情境，比如冥想； 
用亲密关系来补充，比如爱情。

对于组织来说，发动员工健身、冥想，时间成本很高，效率也低。让员工拥有好状态，根本的方法，是要把他们的情绪资源状况作为一个重要因素，纳入管理的范畴。组织中有个人总是充当救火队员，帮助团队处理棘手问题。你也要注意，他可能自己都不知道情绪资源即将耗尽。作为管理者，你就需要替他考虑，帮他减少分散精力的事情。

进入2000年以后，组织行为学开始探索适应当代的动机理论。我举个例子，有学者提出了自我一致性理论。当那些能让自己乐在其中的任务变成一种义务的时候，个体的动机就会被破坏。

有个实验就发现，年轻的计算机程序员热爱编程，仅仅是因为他喜欢解决问题的快感。但是如果组织给他一个外在的强加标准，比如每天必须写多少行代码，那么他就会觉得受到了限制，工作的内在动机就被削弱。这种影响有多大？在很多实验中，他们会直接离职。

当领导跑过来给你制定一个KPI指标时，这个目标更像是组织强加给你的，潜台词是你不得不做。但是如果上级和你一起商量，共同制定一个你愿意挑战的目标，那么这件事就变成了你想做的事情。显然，这更能激发你工作的激情。

激励新生代打主力最好，也是最简单的方法，就是把他们当成投资对象、合作伙伴来看待。

这样，你能够想到的具体做法就很多了。比如，你一定要和他们一起制定目标；你也一定要给予他们必要的协助和信息，投后管理嘛；你还可以为他们制作个人的资产负债表，进行成本核算。最重要的，你要把他们当主角，鼓励他们自己说出完成任务需要的资源。

我们全面进入知识经济时代后，工作是以任务为基本单元的，而时间只是任务的一个要素。

这就是为什么用时间划定边界不是一个“真问题”。在时间上，工作任务与生活已经不可避免地发生了融合，如果你还用时间算账，那就是一个永远算不清的糊涂账.

莎士比亚曾经作过一个比喻，他说：“世界是大舞台，每个人都是舞台上的演员。”借用这个比喻，我们可以说，所有社会群体中的成员都是演员，都在扮演特定的角色。比如你是一位经理，可能还是一位父亲，还是一位俱乐部的会员，等等。

如果组织能够把个体角色进行分离，使员工在某一时段内，专注一个角色，就会减少负担。即便回到家后，员工依然要工作，但只要这时候承担的工作角色不是很重要，干扰就会降低许多。

企业可以根据自己的情况，看看哪些角色对员工来说消耗非常大。优先保证他们在工作时间里，处理好这些角色的任务，那么回家后，他们就能更好地承担单一的家庭角色，比如一位好父亲，或者好儿子的角色。

贝尔宾团队角色表：

行政者或实干家。其积极特征是有组织能力，注重实践经验，工作勤奋，有自我约束能力；可以容忍的弱点为：一般比较缺乏灵活性，表现为对没有把握的主意不太感兴趣。
协调者。其积极特征是比较客观、宽容、公正，能不带偏见地兼容各种比较有价值的意见；可以容忍的弱点为：一般在智能和创造力方面不是十分突出。
推进者。其积极特征是工作热情较高，干劲十足，并随时准备向传统、向效率、向自我满足挑战；可以容忍的弱点为：易急躁，爱冲动，好激起争端。
创新者。其积极特征是知识渊博，才华横溢，富有想象力且智慧超群；可以容忍的弱点为：不重细节，不拘礼仪，高高在上。
信息者。其积极特征是有广泛联系人的能力，能主动地不断探索新事物，勇于迎接挑战；可以容忍的弱点为：一旦时过境迁，兴趣马上转移。
监督者。其积极特征是比较讲求实际，分辨力、判断力都很强；可以容忍的弱点为：一般缺乏鼓励和激发他人的能力。
凝聚者。积极特征是有适应周围环境及人的能力，能促进团队合作；可以容忍的弱点为：在危机时刻容易优柔寡断。
完美主义者。其积极特征是对工作能够持之以恒，且追求十全十美；可以容忍的弱点为：容易拘泥于细节，不洒脱。

你知道当老板的，什么时候最被动么？有位CEO曾经和我说，不是市场上大兵压境的时候，而是内部突然有骨干员工找到他，心平气和地说：老板，我要离职。

现在，每个人虽然笔头上是和公司签合同，但心里却是和自己的职业签。因为不放心组织，所以要给自己选一条职业发展的赛道，然后把未来寄托在它身上。一条职业赛道的可能性，远比一个组织能够提供的要多很多。

理查德·布兰森激励员工的理念是什么？他说：“聪明的老板，总会先努力把员工培养成最优秀的人，然后再想办法留住他。”

越是优秀的人，越是在乎自己正在和谁共事，越是在乎自己能不能从其他人身上学到东西。

茑屋书店的理念和经验，也只应该提供给那些最优秀的员工，而不是平均分配。增田自己就说，他不希望招到那些只想工作安定的人。

你看，这一讲的逻辑就是：从长期来看，优秀的员工只忠于职业而不是忠于企业，所以企业必须要转变思路，让自己成为商品，为个体的职业发展服务。

“工作嵌入”带给企业的启示至少有三点：

激励不是只能考虑工作因素，非工作因素同样具有重要的作用；对个体来说，最重要的两个非工作因素就是社区和家庭因素；你可以把非工作因素，纳入到激励政策的设计中。

发现那些高“工作嵌入”的企业，无一例外都为员工提供了优质的外部关系网，这成为他们不愿意离开企业的重要原因。

英国议会的会议厅

大多数国家的议会厅，都是大剧场设计，前面是主席台，后面是座席，比如美国国会。

但是，英国议会与众不同，分成面对面的两个区，两边的议员可以当面对话。

第二次世界大战以后，英国首相丘吉尔解释为什么要采取这种形状。因为这可以帮助辩论，使得人们自然分成两方，你要么与我们站在一起，要么在对面反对我们，没有留下任何模棱两可的空间。

拜年短信

给领导

领导，给您拜年了！我由衷的想感谢您，在过去⼀年⾥，感谢你对我在专业上的帮助，让我渡过做项⽬的难关，跟你学习到特别多，你让我懂得了很多专业知识，有你这样的领导真好。
领导，过年好！在您的领导下，过去的⼀年我的⼯作成果凸显；在您的栽培下，过去的⼀年我的能⼒持续进步。感谢您的不断提携！感恩您的不懈指点！祝阖家欢乐，新春快乐!
领导，新年好，给您拜年了。感谢您提供了⼀个平台，让我展⽰⾃我能⼒，感激您耐⼼栽培，让我不断进步。怀揣⼀颗感恩的⼼，为您送去春节的祝福，愿您合家欢乐，万事如意。

给朋友

光阴⽩驹过隙，你我⼈在旅途，不必在意太多，祝新的⼀年⾥轻松⼀点！新年佳节，给你拜年了！
祝所求皆如愿，所⾏化坦途，多喜乐，⻓安宁，岁⽆忧，新春快乐。
有些事不会因时光流逝⽽褪去，有些⼈不会因不常⻅⾯⽽忘记，在新年到来之际，愿你平安幸福！

给客⼾

过去的⼀年我们合作的都很愉快，谢谢您的关照。新的⼀年，新的开始；新的祝福，新的起点。祝您全家欢乐，⼼想事成！
X总新年好，给您拜年了。过去的⼀年多亏了您的关照，才有了我们现在的成绩，您的⽀持和信任是我们最⼤的财富，希望未来的⼀年，我们能继续⽆间合作，共创佳绩。值此新春佳节之际，祝您及家⼈幸福吉祥⾝体健康！

给同事

xxx，新年好。跟你⼀起共事⾮常开⼼，感谢你⼀直以来对我⼯作的⼤⼒⽀持和帮助，愿我们在新的⼀年⾥可以继续努⼒，共同进步。祝新的⼀年⾝体健康，⼯作顺利，开开⼼⼼！

给⻓辈/⽼师

XX过年好，给您拜年啦！过去的⼀年您不仅要照顾家⾥的⽼⼈和孩⼦，还要忙于⾃⼰的事业，真的是⾟苦了，趁着过年这⼏天⼀定要多休息休息注意⾝体！新的⼀年到了，祝福您⾝体健康，事业越来越红⽕！
您的声⾳，总在我⽿畔响起；您的教诲，常驻在我⼼⽥。新年到了，我也要送上我的祝福，祝您，新年快乐，⾝体健康！
千祥云集庆有余，百福骈臻贺新春！⻘⼭依旧在，祝福年年有！祝您，新的⼀年锦上添花！

给孩⼦⽼师

⽼师过年好，XX的家⻓给您拜年了！感谢⽼师⼀直以来对我家XXX的照顾和教育，XXXX⾃⼊园/⼊校以来已经有了很⼤的进步和成⻓，作为家⻓，我们感到⾮常⾼兴，也对⽼师的⾟勤付出，表⽰由衷地感谢。在这新年来临之间，祝⽼师及家⼈⾝体健康，幸福美满！

今年过节送啥礼？

好物清单送给你新年寄语：逢年过节，是送礼的好时机。既是维护⾃⼰的⼈脉关系，也是向亲朋好友表达⾃⼰的情谊。但如何送礼也有⻔道了，礼物咱们要送对。那怎么算是⼀个好的礼物？⼀个⾮常朴素的道理，打动⼈⼼。你捧上这个礼物时，得能让礼物触动对⽅的情感反应，让他觉得你真的在关⼼他。那些有实⽤性、有纪念意义、贴合对⽅个性的礼物就是⾸选。当然，这还不够。送礼时的话，咱们也得讲得耐听。这事⼉说难不难，说简单⾃然也不简单。为了帮你过好这个年，得到训练营为你精⼼准备了这些好物清单，这些礼物，闭着眼睛挑也不出错。那如果你可以根据送礼对象的喜爱，选出更适合对⽅的礼品，效果更是加倍。最后，祝各位得到同学们带上好⽤的沟通⽅法，从现在开始过个好年！

【送家中⻓辈】送礼指南：送家⾥的⻓辈礼物，重点不是经济价值。他们真正看重的是从礼物中体现出的孝⼼。⾸推实⽤性强的，和⻓辈⽣活息息相关的礼品，表⽰出⼀名晚辈的贴⼼。

沟通公式：给⻓辈送礼=表达孝敬+介绍礼物

好物推荐 1. 冻⼲罗汉果如果家中⻓辈平常⼯作⽐较费嗓⼦，冻⼲罗汉果就是⼀个特别好的礼品选择。喉咙疼了，就泡⼀泡罗汉果。本⾝就有实⽤价值，⽽且⻓辈对这类养⽣保健品的认同度也⽐较⾼。购买也⽐较⽅便，⽹购淘宝就能搜到好多，但要注意挑选。好的罗汉果表⾯应该呈⻩绿⾊，⾮常疏松，两个种⼦之间可以轻松⽤⼿掰开，掰开后呈粉状。

送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，这⼀年特别感谢您的照顾。您平时⼯作⽐较费嗓⼦，时不时听您咳嗽，我特别⼼疼了。我也给您挑了这些冻⼲罗汉果，品质挺好，您如果嗓⼦不舒服了就可以喝。来，我现在就给您冲⼀杯，您尝尝。”

Allbirds的⽺⽑球鞋被誉为“美国⾜⼒健”，脚感⽆可挑剔，甚⾄穿了⽐不穿舒服。⽽且可以整双⽔洗，⾮常⽅便。送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，过年好。之前注意到您平时经常出去运动运动，我打⼼眼⾥佩服，⽣活⽅式特别健康。这次回家也特意给您挑选了这双鞋，穿起来⾮常舒服，您出⻔运动就可以穿。您现在就可以试试，如果不合适我再给您换。”
茶⽔分离杯泡茶时，如果直接把茶叶泡在杯⼦⾥，时间久了⼝感会很不好，⼏千块钱的茶叶也能喝出⼏⼗块钱的⼝感。茶⽔分离杯可以帮助泡茶者解决这个难题。如果⻓辈是喝茶爱好者，这就是⼀个经济实惠⼜好⽤的礼物。送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，这⼀年特别感谢您的照顾。看您平时经常喝茶，我这次也给您特意挑了⼀款茶⽔分离杯，特别好⽤。茶⼀泡好，您就能⽤这个杯⼦把茶叶分离出来。来，您现在就可以试试，看看怎么⽤，好不好⽤。”
拖地机器⼈/拖把神器这是两款能解决拖地难题的好⼯具。⼀个是拖地机器⼈。⽬前市⾯上的很多产品都能实现⼿机连接操控，智能地图编辑，⾃动扫拖，⾃动清洗拖布等功能，能⼤⼤减轻⻓辈的家务负担。还有⼀些仿照洗⾐机原理的拖把神器。传统的拖把的⽔经常拧不⼲，也不容易拖⼲净。使⽤拖把神器，⼀边拖地，⼀边会把拖布刮得很⼲净。不仅如此，拖把神器体积也⼩，⽤⽔也少，能把极⼤提⾼拖地效率。

送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，您⼀年下来操持家务，我作为⼩辈/⼉⼦/⼥⼉都看在眼⾥。所以过年就给您挑了⼀款拖把神器/拖地机器⼈，那您以后拖地就省劲啦，对您的腰啊，⾝⼦⻣啊都好。您可以这⼏天试试，有问题随时联系我。”

垃圾处理器家⾥的厨余垃圾怎么处理，是每个打理家务的⼈都要解决的问题。要是⼀放久了，就容易滋⽣蚊⾍，还有臭味。如果想做到及时就丢，⼜特别费劲。垃圾处理器就能解决这个问题，垃圾中除了⻣头、芒果核不能打碎，啥都⾏。粉碎之后，轻轻松松冲下去，夏天还不会滋⽣⼩蚊⾍。家⾥再也不会堆砌厨余垃圾，从此拥有了⼀个整洁⼲净的厨房和⽔槽。

送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，您⼀年下来操持家务，我作为⼩辈/⼉⼦/⼥⼉都看在眼⾥。这次也给咱们家⾥买了个垃圾处理器，以后处理⼀些做饭的残渣啊、不要的⽔果蔬菜啊，就⽅便了，也不会⽣⾍。以后有厨房垃圾了，直接把丢进去打碎，然后送进下⽔管道，特别好使。您过⼏天试试，有问题随时联系我。”

弹⼒鞋带⻓辈如果觉得穿运动鞋舒服，经常会遇到⼀个说⿇烦不⿇烦，说轻松也不轻松的问题⸺系鞋带。弹⼒鞋带简直就是救星⼀般的存在，外观⼏乎没有不同的前提下，第⼀次把鞋带系好了，每次穿鞋就是⼀拽、⼀踩、⼀松⼿，完事⼉，脱鞋更是⼀脚就蹬下来了。从此以后，穿⾼帮鞋的⼼理⻔槛⽐穿运动鞋还要低。因为有弹性，再也不需要解鞋带系鞋带，⽽且鞋带都不容易掉了。

送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，过年好。之前注意到您平时经常穿运动鞋，我也喜欢，穿着舒服嘛。不过确实系鞋带挺费劲的，我就买了这个弹⼒鞋带，以后⼀次系好，穿脱鞋就再也不⽤管鞋带了。您要不现在试试，我帮您系上，您看看好不好⽤。”

即热饮⽔机/恒温烧⽔壶市⾯上有很多⼩巧⽅便的恒温烧⽔壶/即热饮⽔机。烧好⽔后，把⽔调整到设定的温度上，再也不⽤担⼼⽔⻢上就凉。随时随地，⻓辈就可以喝上可以直接饮⽤的温⽔，你就说美不美? 想泡个花茶，选择75度的档位，⽴刻，⻢上，快⻢加鞭地出75度的⽔⸺完美！送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，最近也到年关了，平时没找着机会跟您多说说话，但其实⼼⾥特别感激您的照顾。我就给您买了⼀款即热饮⽔机/恒温烧⽔壶，冬天喝⽔⽅便，随时都能喝上能⼊⼝的热⽔。您这两天可以试试，有问题可以随时联系我。”
泡脚盆泡脚盆就是⼀个⾮常实⽤的养⽣神器。推荐给⻓辈，让家⾥⼈在家就能做⼀个⾜底spa，边热泡边按摩，⼀天的疲惫烟消云散！送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，过年了，作为⼩辈/⼉⼦/⼥⼉，特别感谢过去您对我的照顾。您也⾟苦了这么久，我就挑了⼀款泡脚盆，⽤起来特别舒服，在家就能做⾜底按摩，⽽且⼲净⼜卫⽣。您这两天可以试试，有问题可以随时联系我。”
云南红河建⽔的紫陶茶壶和杯⼦建⽔的紫陶历史传承久远，盛产很多美观⼜实⽤的紫陶茶壶和杯⼦，是送礼的好选择。这些紫陶茶壶/杯⼦往往是纯⼿⼯制作，匠⼈的⼿艺也⾮常好，每件紫陶都有着独⼀⽆⼆的⾊泽和釉质。除此之外，建⽔的泥⼟含铁量⾼，所以抗菌性能也很突出。送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，看您平时经常喝茶，我这次也给您特意挑了⼀款紫陶茶壶，云南建⽔产的，纯⼿⼯制作。您看这⾊泽，独⼀⽆⼆，我感觉特别配您的⽓质，也是作为我对您⼀直以来的感恩了。您平时喝茶就⽤这个，好⽤，⽽且这陶⼟含铁量⾼，对⾝体好。”
电动指甲⼑⽤上这个电动指甲⼑，从此再也不⽤⽼⼈亲⾃剪指甲，⽅便好⽤。尤其是有糖尿病的⻓辈，因为⾝体原因怕伤到脚的⻓辈，都是⼀个不错的选择。送礼⾦句： “爸/妈/叔叔/阿姨，

【送同学朋友】送礼指南对于⾃⼰同学、朋友，最好能送既实⽤，⼜贴合对⽅个性的礼品。即使是标准化的礼物，也建议在送礼时赋予对⽅个性化意义。尤其是对于年轻⼈，⽐起套路地送贵重的礼物，对⽅更希望⾃⼰的独特被看⻅。沟通公式：给朋友送礼=彰显独特+表达关切好物推荐

得到mini阅读器如果对⽅是个爱阅读的上进⻘年，这就是⼀个不错的选择。这个礼品，既能表现出对收礼⼈的恭维，提供精神价值；同时它作为⼀个体积⼩巧的阅读器，使⽤体验极好。送礼⾦句： “看你平时经常阅读，我说句实诚的，不怕你笑话，我打⼼眼⾥佩服你的阅读习惯。最近看到⼀款特别轻巧好携带的mini阅读器，拿它看书眼睛也舒服。别的也帮不上忙，希望这个⼩礼品能对你有⽤。”
三星堆考古盲盒三星堆博物馆旗舰店⾥有很多有意思的考古盲盒，你能从⾥⾯淘出很多⼩东西。⽐如⼩⼩的洛阳铲啊，刷⼦啊之类的。送成年⼈或者对⽅的孩⼦都是合适的。还有河南的⽂物修复盲盒，也是⼀个选择。送礼⾦句： “都是⽼朋友，好久不⻅了。有句话⼀直没找着机会说，⼀直觉得你是⼀个特别有⽣活情趣的⼈，平时总能找到好多好玩有意思的东西。那也难得过年有机会和你聚⼀聚，知道能⻅到你，特意挑了⼀款考古盲盒，⾥⾯可能藏着有意思的⼩东西，希望你能喜欢。”
加热杯垫冬天买的热饮，放在桌上很容易就凉了。但如果你送别⼈⼀个加热杯垫，就能很好地为热饮保温。此类产品的操作也都⽐较简单，只有⼀个开关键，打开即可⾃动保温。⽽且，温度往往设定得刚好，正好是⼊⼝热乎乎的温度。玻璃杯、瓷杯、纸杯都适⽤，买回来的奶茶往上⾯⼀放，太舒服了。送礼⾦句： “知道你⼯作起来⼀坐就是⼀下午甚⾄⼀整天，我特意挑了⼀款加热杯垫。只要把杯⼦放上去，就能给热饮保温了，特别⽅便。别的也帮不上忙，希望这个⼩礼品能对你有⽤。”
狗狗发光圈晚上遛狗星⼈的福利。⼀个轻巧的⼩圈，可以套在狗⾝上，晚上出⻔遛狗时能发光。狗狗如果跑开了，能⼀下从⿊夜中找到它，⾮常好⽤。同时狗狗套着这个圈⼦，发着光⾛在街上，简直就是最靓的仔。送礼⾦句： “⼩狗狗太可爱了，你把它照顾得真好。好久不⻅⾯了，我这次来特意给你挑了⼀款狗狗发光圈，以后遛狗的时候⽤得上，也不怕狗狗跑丢，还显得特别有个性。你看看，要不要现在就试试？”
⼀棵蜡封朱顶红朱顶红，谐⾳“注定红”，是⼀种⾮常喜庆的植物。这两年，市⾯上出现了⼀种蜡封朱顶红，拿不培⼟不浇⽔，更不⽤施肥，就那么搁在案头，稍微给点阳光，就能灿烂。⾮常⽅便，也象征着好意头。摆⼀桌放在窗边，10天时间，就能真真切切感受到“花开在眼前”的幸福感。送礼⾦句： “⼜到年关了，这过去⼀年咱们扛过去了。新的⼀年，也盼着咱们都能顺顺利利的，特意给你挑了这个朱顶红，谐⾳“注定红”。⽽且不⽤你浇⽔施肥，⾃⼰就能慢慢开起来，特别好看。”
幸运饼⼲⼀种打开就能从⾥⾯找到幸运⼩便签的饼⼲。⾮常有趣有意思，⼜象征着吉祥好彩头，⾮常适合过年送礼⽤。每天打开⼀个幸运⼩饼⼲，让每天都有⼩幸运降临！送礼⾦句： “⼜到年关了，这过去⼀年咱们扛过去了。新的⼀年，也盼着咱们都能顺顺利利的。这是幸运饼⼲，特有意思，打开就能收获好运哦。”

【送客⼾】送礼指南：给客⼾送礼物，⽬的不是为了“送东西”，⽽是为了让客⼾感受到“真的真的很被咱们重视”。所以，合规是前提，对客⼾的理解更是重中之重。建议预算在200元以内，⽽且建议避免送公司宣传品或者华⽽不实的摆件⸺要⽤礼物引发情感共鸣，⽽不是⾛钱不⾛⼼的套路。

给客⼾颁个奖如果⾃⼰公司有⼀定的⾏业影响⼒，最佳送礼⽅案是把送礼变成颁奖。⽐如给客⼾颁发⼀个“年度最佳合作伙伴奖”⸺⼀个奖杯、⼀本证书。花钱不多，但也是个荣誉。客⼾拿回⾃⼰单位，也是个成绩。送礼⾦句： “过去⼀年特别⾼兴能跟您合作，您跟团队实在是专业。这也过年了，想来想去，送什么礼也不如把我们对您跟团队的尊重摆出来。最佳合作伙伴，⾮您莫属了。”
咖啡⾖等办公室消耗品送办公室消耗品，⾮常实⽤，对⽅也能在使⽤的时候时时想到你。但是这类礼物最好在送礼时体现⼀下⾃⼰的⽤⼼，⽐如是你精⼼挑选的，甚⾄咖啡⾖就是你⾃⼰烘的。让礼物包含了你的个⼈⼼意和投⼊的礼物，意义当然不⼀样。送礼⾦句： “过去⼀年特别⾼兴能跟您合作，您跟团队实在是专业，沟通起来效率特别⾼。平时看您经常喝咖啡，正巧我有⼀个业余⼩爱好，我⾃⼰烘焙⾖⼦，这⼀包⾖⼦就是我⾃⼰选的⾖⼦、⾃⼰烘的，有 xxx⼏个特点，您试试。”
⼝罩爆珠等实⽤且个性的⼩众礼品利⽤信息差，送⼀些实⽤但很多⼈不知道的⼩众品，能让对⽅感觉很惊喜。⽐如帮助⼤家管理注意⼒的“⼿机监狱”，专⼼⼯作时，把⼿机放进去锁起来。再⽐如，疫情期间都需要⻓时间佩戴⼝罩，有⼀种帮助保持⼝罩⽓味清新的“⼝罩爆珠”，极其便宜，但是⼤多数⼈都处于此前没⻅过、⻅了⽴即变成必需品的状态，这就是好礼物。送礼⾦句： “今年咱们⼀起⼲了个⼤项⽬，太感谢您的⽀持了。现在不都疫情嘛，天天都得戴着⼝罩，闷着也难受。我给您备了⼀份⼩礼物，⼝罩爆珠，让⼝罩的味道能闻起来特别清新。别的也帮不上忙，希望您不管啥时候都能舒舒服服的，明年也多靠您担待。⽤得好您告诉我，这个不值钱，咱满⾜供应。”
送书，任何书名有正⾯意义的书对于有阅读习惯，尤其⽐较⽂艺的客⼾，送书就是个好办法。经典书送起来有⻛险，因为客⼾通常都有。⼀个好⽤的⼩技巧，送新书，尤其是签名版、⾸版⾸印，最显得特别。很多⼈认为签名版很难搞到，其实不然。关注⼀个本地的⼤书店，每周都会有不同作者的签售会，只要去就能买到签名版。如果咱们⻓期有送客⼾礼物的需求，那么花时间去签售会是回报率很⾼的时间投⼊。当然，送书最重要的是要送到客⼾的兴趣和需求上。⽐如⼀位霸道总裁，⼈⼈畏惧，但是你的⼯作很到位，知道他其实是个⽂艺⻘年，那么拜访时送上⼀套⽼六签名的《读库》，当然客⼾会对你刮⽬相看。送礼⾦句：送书特别要注意，不是给客⼾下任务，也不能让客⼾误会是你意有所指，认为他有所不⾜需要学习。如果是给对⽅投其所好送的书，相对⽐较简单：“知道您喜欢xxx，我正好赶上了签售会，给您带了本签名版。” 如果是⽅法类、实⽤类书籍，可以说是让他⾝边⼈学习：“平时看您的⼯作实在太操⼼了。我正好赶上了签售会，给您带了⼏本书。这本书适合您发给⾝边的助理和⼯作⼈员，他们不断提⾼xx能⼒，您的管理就省⼼多了，您也可以腾出时间来稍微休息⼀下。”
给对⽅的团队每⼈送⼀点实⽤⼩礼品可以根据你对对⽅团队的了解，给对⽅整个团队每⼈送点⼩礼品。⽐如如果对⽅团队⼥性⽐较多，就可以送点护⼿霜⾯膜；如果没有明显特征，送点实⽤的办公⽤品也可以。那你的对接⼈就可以很有⾯⼦的在团队中说：“哎，那家什么公司的⼩A，给咱们部⻔每个⼈送了⼀份纪念品，⼈⼈都有啊，我放到前台了，各⾃下班带⾛啊！” 这就⼤⼤提升你的对接⼈的⼼理体验了。送礼⾦句： “今年咱们⼀起⼲了个⼤项⽬，您跟您的团队都太给⼒了。这也到年关了，给您的团队都订了⼀批⼩礼物。⼀点⼩⼼意，明年也多靠您担待。”
订阅式礼品，如杂志、鲜花等订阅式的鲜花、订阅式的巧克⼒或者订阅式的杂志书，可以⼀次定上⼀个季度甚⾄⼀整年，⼀次付费、定期寄送。这等于是每过⼀段时间就提醒客⼾：哎，那谁的礼物⼜来了。⽐如你的客⼾是财务部，那么订阅鲜花就是个不错的⽅案，因为财务部⻔⼥性较多、⻓时间呆在办公室，定期来⼀束漂亮的鲜花，赏⼼悦⽬。⽽且⼀旦开始有了，再没有了就会很失落，你就可以借机⻓期供应起来，保持你们之间友好的互动。送礼⾦句： “今年咱们⼀起⼲了个⼤项⽬，您跟您的团队都太给⼒了。这也到年关了，知道您喜欢xx杂志/鲜花/ 巧克⼒，给您定了明年的鲜花/巧克⼒/杂志。⼀点⼩⼼意，明年也多靠您担待。”

参考

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